塞上飞

外贸营销的诸多环节，常常让业务员无从下手。没有三年五载的积累，要多这个行业有一个完整的把握，也是不大现实。不过，最初从事这一行业的人，最忌浮躁，最好是可以定下心来理清思路，知道该往哪个方向努力。

第一招：完备的报价单

1）这里所说的完备的报价单，并不只是指产品和它对应的报价，而是涵括了产品的构成要素（这样当其中一个要素变化时，你知道应该在报价时如何调整）、成本分析（指基本产品价格、包装、FOB费用和海运费分析）、数量变化导致的价格变化（老外在询价时常常会问100件，500件和1000件分别报价是多少）、最小起订量原则、样品费用支付原则、出口港口、付款方式、包装方式和装柜数量、发货时间分析。成本提供者的联络方式，如包装厂、货代公司等。

2）详细的价格审核系统，不管是再老的业务员，都有遇到非常规产品询价的时候，这时必须要和其它部门沟通，一般我会问三个问题：难度系数、要货数量、交货时间。

外贸企业应熟知退税计算方法，针对不同的企业形态，处理好各自的业务需求。首先要了解外贸退税的流程。如下图所示：

了解过退税流程之后，我们就要对不同形态下的退税算法，有一个较为清晰的证明。以下我们选取四种最为常用的算法，通过计算公式、例证、原理三个方面进行阐述。

　一、从小规模纳税人处收购退税货物出口业务的外贸企业

计算公式为：应退税额＝普通发票所列含增值税的销售金额÷（1＋征收率）×征收率。凡从小规模纳税人处购进税务机关代开的增值税专用发票的出口货物，应退税额的计算公式为：应退税额＝增值税专用发票注明的金额×征收率。

它的原理是这样的：凡从小规模纳税人处购进持普通发票特准退税的抽纱、工艺品等12类出口货物，同样实行销售出口货

外贸出口中的账目风险一直都在困扰着外贸企业，风险系数的加大又给外贸企业的持续发展带来影响。而且坏账风险帐近年来又有不断增加趋势。关于风险的规避问题，笔者有以下几点经验，或许可以提供给各位，以作为简单的参考。

大多时候，外贸收汇风险主要体现在以下六个方面：

1、出货产品与应出合同规定产品严重不符

出口方由于生产提供商延期交货，或者是由于劣质或者近似产品代替应交货产品，再者由于成交价格偏低，就以次品、粗劣品代替。未按照合同或信用证规定交货。

2、单证质量差

虽然规定了以信用证方式结汇，并且按时保质出货，但出货之后，交议付行的单据没有做到单单相符、单证相符，使信用证推动了应有的保护作用。这时即便买方同意付款，却白白支付了昂贵的国际通讯费用和不符点扣款，且收汇时间大大推迟，尤其对数额较小的合同，七扣八折下来会出现亏损。

各个地区生意人都会大致有一些共通的习性，我们在长久的实战中，自然会发现一些规律。掌握这些规律，兴许有时候会帮助你去了解客户，找准客户的需求。

1， 开发欧洲客户的最普通意义上的方法就是，上各国搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX， 用google 或yahoo的目录，用dmoz或别的。

2，如果具体点，把你产品或需要你产品的产品翻译成各国语言，用各国本地搜索引擎，（如果嫌麻烦，就用GOOGLE。google有各国的分支：如google.de,google.fr等等，可以调一下google设置的喜欢语言设置），调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊，比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍。

在我还没步入外贸行业的时候，已经听到许多前辈讲他们受骗的一些故事。似乎对于每一位外贸从业者，都必须要经历过那么一两次受骗经历，才可以获得成长一样的。而这些骗术，无孔不入，需要我们具备一些基础的防范知识才可。

在处理一些订单时，风险订单一般都有一定的特征。一般情况下，如果客户直接下订单购买大金额的产品，不询盘，不还价，还急催要货，这种情况下我们就要多留心了。除非客户要货非常急，不然是不可能出现这种情况的。窃喜之余别忘了保障自己的财产安全哦。另外一个就是，要从客户填写的送货地址分析。如果顾客填写的送货地址不详细，或是某些公共的场所。特别是和持卡人在发卡行的登记地址不一样的要更加注意，比如跨州，甚至跨国的。

还有就是我们要留心一下新闻，最近国际上有哪些国家处于不安全状态，比如某些经济动荡，战乱不断的地区；在处理的时候要格外留心。

在付款方式上：